以物联系的3个目的和作用

“以物联系”大致有以下3个目的或作用：

①建立顾客到店的契机（邀请）          ②顾客没来店里的时候，用其加深关系          ③制造让顾客产生回忆的机会

第一是“建立顾客到店的契机”，“契机”不是只包括“打折优惠券”和“促销宣传”。

第二是“顾客没来店里的时候，用其加深关系”。这在“以物联系”中也起着十分重要的作用。它也是一种重要的促销活动，只有通过“物”才能做到。不过，这里有一个问题，就是很多情况下如果顾客信不过商家，就不会看商家发送的信息。

店长和员工向顾客说一说个人的隐私，并被顾客接纳，就会拉近彼此的心理距离，从而加深关系。但是，如果顾客不接纳，就会成为顾客理都不会理的无用之物，说的次数多了，反而会让顾客感到困扰。这些“物”也是一把双刃剑。如果“物”来自你信任的人，你就会带着善意接受它，但如果来自你不信任的人，它就没有效果或适得其反。正因为如此，我们更需要“3个联系”之首的“心灵联系”。建立心灵联系，不仅需要好人品，更需要作为生意人的操守和作为专家的本领。

第三是“制造让顾客产生回忆的机会”。如果不谨记这个前提，它就发挥不了作用。例如，顾客收到了商家发送的DM，知道了店名，也依稀记得这家店的位置，却想不起来吃过什么食物，是一家什么样的店，这样商家发送的DM就起不到作用，很可惜。为了发挥“以物联系”的作用，还需要“3个联系”之二的“记忆联系”。“记忆联系”是让顾客产生回忆的契机，是一种清晰的记忆和情感。它既包括容易让人印象深刻的说话方式，又包括店里的展示方式和员工的行为举止，这些都会加深顾客的记忆。

就加深“记忆”而言，有的商家在无意识地这么做着，却很少有商家有意这么做。回头客不增加的原因也多在这里。“物”对于商家和顾客之间的“联系”十分重要，商家要好好发挥它的作用。

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