创造回头客的开关（下）

与顾客“建立联系”指的是什么呢？是指在顾客和商家之间架起能够相互往来的“桥梁”。濑户大桥是一座连接本州冈山县仓敷市和四国香川县坂出市的桥梁。假如没有濑户大桥会怎么样？人们就不能往返于本州和四国之间，也不能运送货物。从海岸边向对面看，或许能看到很远的陆地，却不能过去（请先不要考虑飞机和船）。因为建造了濑户大桥，人们可以去四国也可以去本州，能够相互往来。

顾客和商家之间也同样需要“桥梁”。顾客和商家为了彼此传递信息、保持联系，需要桥梁。如果他们之间“建有桥梁”相互往来，商家就可以发送信息，顾客也可以接收信息。另外，商家也可以接收到顾客的信息。最重要的是顾客会到店里来。这就是顾客和商家之间的“联系”。正因为“建立了联系”，商家才能够邀请顾客“光临”。

说到这些，很多人会说“我们是用手机电子杂志保持联系的呀”或者“我们会定期发送DM啊”之类的话。虽然这种方式非常重要，但只有这些还不够。不是有很多店铺尽管拼命发送电子杂志和DM，却没有顾客光临的情况吗？

这是因为“联系”还不够。只有在3个方面形成联系，才能发挥它的作用。反过来说，缺少一个，也不能发挥它的作用。虽然不能说是毫无作用，但多是事倍功半。但也不能说没有这“3个联系”就完全招徕不到回头客。如果商家拥有冲击力强的商品和服务，或店老板魅力非凡，也许会有很多回头客。另外，也有可能是顾客偶然选择了再次光临。请仔细想一下自己是否以此为目标。商家最好放弃顾客“偶然选择”这个目标，把绝对第一的形象或者非凡的魅力作为努力方向才是最好的目标。不过这条路相当艰辛。

首先，商家要常常举办一些活动，架起和顾客之间能够往来的“桥梁”，“建立联系”，切实增加回头客。只有全部具备这3个联系才能发挥作用。第一，“心灵联系”。第二，“记忆联系”。第三，“以物联系”。

“建立联系”是指，在上述3个方面架起可以随时往来的“桥梁”，并保持联系的状态。一旦形成这种状态，顾客就会随时到店里来。这3个“联系”分别有着各自的含义和作用。手机电子杂志和DM相当于第3个，即“以物联系”。它们虽然非常强大，但是如果商家结合另外两个一起实施，就会发挥出更大的作用。

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